초점 효과와 손실 회피 성향은 무엇일까요? [심리학]

초점 효과는 무엇일까요?

초점 효과(Focusing effect)는 개인이 특정 정보에 너무 많은 중점을 두어 의사 결정에 있어 정보의 중요성을 과대평가할 때 발생하는 인지적 편향입니다. 이러한 편견은 개인이 고려해야 할 다른 관련 요소를 무시할 수 있기 때문에 차선의 또는 비합리적인 선택으로 이어질 수 있습니다. 초점 효과는 종종 앵커링 편향과 연결되는데, 이는 후속 판단을 할 때 초기 기준점 또는 앵커에 너무 많이 의존하는 경향을 나타냅니다. 초기 정보는 관련이 없거나 부정확하더라도 후속 추정치에 편향될 수 있습니다. 예를 들어, 한 사람이 새 차를 구입하고 있는데 "업계 최고의 연비"를 가진 것으로 광고되는 차량을 우연히 발견했다고 상상해 보겠습니다. 사람은 자동차의 이러한 측면에 집착하게 되고 안전 등급, 신뢰성 또는 편안함과 같은 다른 중요한 요소들을 무시하게 됩니다. 결과적으로, 그 사람은 결국 그 차를 사게 되고, 나중에 핸들링이 나쁘고, 좌석이 불편하고, 저장 공간이 제한적이라는 것을 깨닫게 됩니다. 그 사람은 연비에 대한 그들의 초점이 너무 좁고 근시안적이었다는 것을 깨달았기 때문에 그들의 결정에 대해 좌절감과 후회를 느낄 수 있습니다. 이 예에서, 연비에 대한 사람의 초점 효과는 그들의 자동차 선택에 영향을 미칠 수 있는 다른 중요한 요소들을 무시하게 했습니다. 연비의 중요성을 지나치게 강조함으로써, 그 사람은 그들의 운전 경험을 더 즐겁고 편리하게 만들 수 있었던 자동차의 측면들을 간과했다. 게다가, 그 사람은 그것의 타당성에 의문을 제기하거나 시장에 나와 있는 다른 자동차들과 비교하지 않고 "업계 선도"라는 닻에 의존했을 수도 있다. 초점 효과는 또한 치료, 재정 투자 또는 직업 선택과 같은 더 복잡하고 결과적인 결정에서 발생할 수 있습니다. 예를 들어 희소병으로 진단된 환자는 한 명의 의사의 조언이나 설득력 있는 추천서에 근거하여 특정 치료 옵션에 지나치게 집중할 수 있습니다. 환자는 보완적이거나 우수한 이점을 가질 수 있는 생활 방식 변경, 물리 치료 또는 실험 약물과 같은 다른 치료 옵션을 무시할 수 있습니다. 마찬가지로, 주식을 고려하는 투자자는 시장 동향, 경쟁 또는 경영 전략과 같은 다른 요소를 고려하지 않고 주당 이익과 같은 특정 재무제표에 지나치게 집중할 수 있습니다. 초점 효과의 영향을 완화하기 위해 개인은 다음과 같은 몇 가지 전략을 사용할 수 있습니다. 포괄적인 정보 수집입니다. 단일 출처나 좁은 기준 세트에 의존하는 대신, 의사 결정 맥락의 복잡성과 가변성을 포착할 수 있는 다양한 범위의 정보를 수집하고 분석합니다. 이는 여러 출처, 관점 또는 방법을 사용하고 양적 및 질적 데이터를 모두 고려하여 수행할 수 있습니다. 트레이드오프 평가입니다. 하나의 요소가 다른 요소보다 더 중요하다고 가정하는 대신, 다른 요소들 사이의 균형과 상호의존성을 고려하고, 그것들을 자신의 가치와 목표에 따라 평가해야 합니다. 이는 의사 결정을 1차원 최적화 문제로 취급하는 함정을 피하는 데 도움이 될 수 있습니다. 테스트 가정입니다. 초기 정보나 앵커를 유효하거나 대표적인 것으로 받아들이는 대신, 반사실적인 증거나 대안적인 시나리오를 찾아 도전해야 합니다. 이는 확증편향의 영향을 줄이고 사고의 유연성을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 피드백 받기입니다. 자신의 판단이나 직관에만 의존하지 말고, 다른 관점, 전문 지식 또는 경험을 가진 다른 사람들로부터 피드백을 구해야 합니다. 이것은 사각지대를 피하고, 창의력을 향상하게 시키며, 의사결정의 질을 향상하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

 

손실 회피 성향은 무엇일까요?

손실 회피 성향(Loss aversion)은 사람들이 이득의 기쁨보다 손실의 고통을 더 강하게 느끼는 경향이 있는 인지적 편향입니다. 이것은 사람들이 동등한 이익을 얻기 위해 하는 것보다 손실을 피하기 위해 더 큰 노력을 하리라는 것을 의미합니다. 예를 들어, 당신에게 100달러를 받거나 200달러에 당첨될 확률을 50/50으로 선택할 수 있는 선택권이 주어진다고 상상해 보겠습니다. 순수하게 합리적인 관점에서, 두 옵션 모두 동일한 기댓값($100)을 갖습니다. 그러나 대부분의 사람은 100달러를 잃는다는 전망이 100달러를 얻는 것보다 더 고통스럽기 때문에 첫 번째 선택을 할 것입니다. 손실 회피 성향은 투자의 맥락에서도 볼 수 있습니다. 사람들은 그것을 팔고 손실을 깨닫기보다는 그것이 결국 회복될 것이라는 희망으로 손실이 난 투자를 붙잡을 가능성이 더 높을 수 있습니다. 다시 깨달았을 때의 기쁨보다 손실을 깨달았을 때의 고통이 더 크기 때문입니다. 손실 회피 성향의 또 다른 예는 협상에 있다. 사람들은 잠재적인 이득만을 고려하는 것이 아니라 이미 가지고 있는 것을 잃을 위험이 있다고 생각한다면 그들의 입장에서 타협할 가능성이 더 높을 수 있습니다. 손실 회피 성향의 영향은 마케팅과 광고에서도 확인할 수 있습니다. 기업들은 제품이나 서비스를 사용하지 않을 경우 발생할 수 있는 부정적인 결과를 강조함으로써 사람들의 손실 혐오에 호소하기 위해 공포 기반 마케팅을 사용할 수 있습니다. 예를 들어, 가정 보안 회사는 사람들이 제품을 구매하도록 설득하기 위해 침입의 위험과 귀중품의 잠재적 손실을 강조할 수 있습니다. 전반적으로, 손실 회피 성향은 사람들의 결정과 선택에 상당한 영향을 미칠 수 있는 강력한 인지 편향입니다. 이러한 편견을 인식하고, 무언가를 잃는 고통이 종종 동등한 것을 얻는 기쁨보다 더 강렬하다는 것을 인식하는 것이 중요합니다. 이러한 편견을 인식함으로써, 사람들은 더 많은 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있고 감정적으로 부담되는 마케팅이나 협상 전술에 휘둘리는 것을 피할 수 있습니다.