닻 내림 효과란? [심리학]

여러분에게 일상에서 많이 일어나고 있는 예시를 하나 들어보겠습니다. 이것에 어떤 심리학이 들어가 있는지 한번 유추해보시길 바랍니다. 여러분이 새 노트북을 찾고 있는 가게를 상상해 보세요. 여러분이 처음 보는 노트북의 가격은 200만원인데, 이것은 여러분이 보기에 비싸 보입니다. 그러나 다른 노트북을 계속 보면 모두 150만원에서 200만원 사이의 가격이라는 것을 알게 되었습니다. 그렇다면 처음에 봤던 노트북을 다른 노트북과 비교해 봤을 때, 비록 그것이 여러분이 사용하기로 했던 예산보다 비싸더라도 좋은 가격인 것처럼 보일 때가 있습니다. 다들 이런 경험 해보셨을 것입니다. 이것은 우연이 아닙니다. 심리학에서 사용되는 닻 내림 효과의 한 예시입니다. 초기 가격 200만원짜리 노트북이 다른 노트북의 가격에 대한 인식에 영향을 미치는 기준점 역할을 하게 된 것입니다. 닻 내림 효과는 일상에서 대부분의 사람이 가지고 있는 심리 본능입니다. 닻 내림 효과가 무엇이고 어떤 예시가 있으며 이런 인지적 편향을 피하기 위해서 어떤 방법이 있는지까지 알아보도록 하겠습니다.

 

 

닻 내림 효과란 무엇일까요?

닻 내림 효과는 개인이 후속 판단이나 결정을 내릴 때 첫 번째 정보에 너무 많이 의존하는 인지 편향입니다. 이 초기 정보는 후속 의사결정 과정에 영향을 미치는 "닻" 역할을 합니다. 예를 들어, 어떤 사람이 제품에 대해 높은 가격을 제시받는다면, 그들은 제품의 실제 가치에 비해 여전히 비싸더라도 약간 더 낮은 가격을 좋은 거래로 볼 수 있습니다. 마찬가지로, 누군가가 이전 값을 기준으로 값을 추정하도록 요청받는다면, 그들의 추정은 초깃값에 의해 영향을 받을 것입니다.

 

닻 내림 효과는 협상, 가격, 심지어 개인적인 믿음과 의견과 같은 많은 다른 맥락에서 발생할 수 있습니다. 이러한 편향을 알아차리는 것만으로도 개인이 한 정보에 지나치게 의존하기보다는 모든 이용 가능한 정보를 고려함으로써 더 많은 정보를 바탕으로 객관적인 의사결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다.

 

닻 내림 효과의 예시는 무엇이 있을까요?

다음은 닻 내림 효과가 작용하는 몇 가지 예시입니다. 첫 번째로는 부동산 가격입니다. 주택 구매자에게 해당 지역의 유사 주택보다 가격이 상당히 높은 주택을 보여줍니다. 나중에 다른 부동산을 볼 때 첫 번째 봤던 주택보다 가격이 조금 낮은 주택이 시세보다 높은 경우에도 좋은 거래로 인식할 수 있습니다. 두 번째로는 협상입니다. 급여 협상 중에 고용주는 직원이 기대했던 것보다 낮은 초기 연봉을 제안할 수 있습니다. 이 낮은 연봉은 닻의 역할을 할 수 있으며 직원이 다른 방식으로 협상했을 수 있는 것보다 낮은 급여를 수락하도록 유도할 수 있습니다. 세 번째로는 소매 가격입니다. 상점은 물건이 결코 그 가격에 팔리지 않더라도 높은 초기 가격을 제시할 수 있습니다. 높은 초기 가격을 보여줌으로써, 그 가게는 판매 가격을 더 매력적으로 보이게 하고 소비자들이 그 물건을 구매하도록 영향을 줄 수 있습니다. 네 번째로는 개인적 신념입니다. 논쟁적인 주제를 논의할 때, 제시된 첫 번째 주장은 후속 주장의 닻 역할을 할 수 있습니다. 나중의 주장이 더 강하더라도, 개인은 여전히 초기 주장에 영향을 받고 원래의 입장을 유지하게 됩니다. 마지막으로는 음식량입니다. 레스토랑은 고객에게 더 큰 양의 음식을 제공하여 적절한 음식량의 인식에 영향을 미칠 수 있습니다. 그러면 고객들은 필요 이상으로 많이 먹게 되고, 과식과 잠재적인 건강 문제로 이어질 수도 있습니다.

 

 

닻 내림 효과를 피하는 방법은 무엇일까요?

첫 번째로는 결정 지연입니다. 가능하면 사용할 수 있는 모든 정보를 고려할 시간이 될 때까지 결정을 미루어야 합니다. 이렇게 하면 초기 정보의 영향을 너무 많이 받는 것을 방지할 수 있습니다. 두 번째로는 가능성의 범위를 고려합니다. 단일 기준점이나 닻에 초점을 맞추기보다는 다양한 가능성과 결과를 고려해야 합니다. 이를 통해 특정 정보에 과도하게 영향을 받는 것을 방지할 수 있습니다. 세 번째로는 가정에 도전해야 합니다. 정보를 평가하거나 결정을 내릴 때, 여러분의 편견을 인식하고 여러분의 가정에 끊임없이 도전해야 합니다. 대안적인 관점을 고려하고 자기 생각에 의문을 제기해야 합니다. 네 번째로는 객관적 기준 사용입니다. 협상하거나 결정을 내릴 때 객관적인 기준을 사용하여 옵션을 평가해야 합니다. 이렇게 하면 초기 고정 점과 같은 주관적 요인의 영향을 받지 않도록 할 수 있습니다. 마지막으로는 닻 내림 효과를 인식해야 합니다. 닻 내림 효과와 그것이 여러분의 사고에 어떻게 영향을 미칠 수 있는지를 인식하는 것만으로도 그것을 피하는 데 도움이 될 수 있습니다. 편향을 인식함으로써 의사 결정에 미치는 영향을 완화하는 단계를 수행할 수 있습니다.

 

 

마무리

여기까지 닻 내림 효과에 대해서 알아보는 시간을 가져보았습니다. 닻 내림 효과는 여러분들도 아시겠지만 정말 많이 쓰이는 인지적 편향 중의 하나입니다. 이를 인지하는 것만으로도 인생을 살아가면서 사소한 의사결정부터 중요한 의사결정까지 도움이 많이 될 것이라고 확신합니다. 전에 쓴 모호성 오류와 달리 닻 내림 효과라는 인지적 편향이 사람 본능에 숨어 있는 이유는 모르겠습니다. 앞으로 더욱 심리학에 관해서 공부하다 보면 자연스레 알게 되지 않을까 싶습니다. 그때가 되면 추가하도록 하겠습니다. 앞으로도 더 많은 인지적 편향이나 실생활에서 알아두면 유용한 심리학에 대해서 알아보는 글을 작성하도록 하겠습니다.