액면가 효과와 차별성의 편향이란? [심리학]

액면가 효과(Denomination effect)에 대해 알아보도록 하겠습니다.

액면가 효과(Denomination effect)는 화폐가 큰 단위가 아닌 작은 단위로 표시될 때 사람들이 더 많은 돈을 쓸 가능성이 더 높을 때 발생하는 인지적 편향입니다. 사람들은 돈의 실제 구매력보다는 화폐의 수치적 가치에 초점을 맞추는 경향이 있기 때문입니다. 예를 들어, 100달러가 있는데 50달러짜리 신발 한 켤레를 사고 싶다고 가정해보겠습니다. 1달러 지폐로 표시된 화폐라면 50장을 물리적으로 건네주는 것이기 때문에 돈을 많이 쓴다는 느낌을 받을 수 있습니다. 하지만, 만약 그 화폐가 20달러 지폐로 표시되어 있다면, 당신은 실제 비용이 동일하더라도, 당신이 돈을 덜 쓰는 것처럼 느낄 수 있습니다. 또한 화폐가 더 큰 단위로 표시될 때, 액면가 효과는 사람들이 더 적은 양의 돈을 더 많이 쓰게 할 수 있습니다. 예를 들어, 만약 누군가가 100달러를 가지고 있고 2달러짜리 커피를 사고 싶다면, 그들은 작은 구매를 위해 많은 돈을 포기하는 것처럼 느끼기 때문에 100달러짜리 지폐만 가지고 있다면 그 돈을 덜 쓸 수도 있습니다. 액면가 효과는 개인의 소비 습관뿐만 아니라 가격 책정 전략에도 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어, 소매업자들은 교단의 심리적 효과를 이용하기 위해 제품의 가격을 10달러가 아닌 9.99달러로 책정할 수 있습니다. 개인적인 차원에서, 개인들은 이러한 편견을 인지하고 숫자적인 액면가보다는 돈의 실제 가치에 근거하여 지출 결정을 내릴 수 있습니다.

다음은 실제 액면가 효과의 몇 가지 예입니다.

1. 현금과 신용입니다. 사람들은 종종 그들이 신용카드로 지불할 때 더 많은 돈을 쓸 가능성이 있는데, 그 이유는 통화가 현금과 같은 작은 단위보다는 더 큰 단위(예: 100달러 또는 1,000달러의 신용 한도)로 표시되기 때문입니다. 이것은 지출을 추적하는 것을 더 어렵게 만들 수 있고 과소비로 이어질 수 있습니다.
2. 가격 전략입니다. 소매업자들은 종종 액면가 효과를 이용하는 가격 전략을 사용합니다. 예를 들어, 제품은 더 나은 거래처럼 보이기 위해 10달러 대신 9달러 99센트로 가격이 책정될 수도 있고, 제품은 더 저렴해 보이기 위해 37달러 95센트와 같은 홀수 금액으로 가격이 책정될 수도 있습니다.
3. 기부 운동입니다. 비영리단체는 기부를 장려하기 위하여 액면가 효과를 이용할 수 있습니다. 예를 들어, 100달러의 기부를 요청하는 대신, 그들은 10개월 동안 한 달에 10달러의 기부를 요청할 수도 있고, 그 금액이 더 관리하기 쉽고 저렴해 보입니다.
4. 환율입니다. 화폐를 교환할 때, 사람들은 화폐가 더 큰 단위로 표시된다면 더 많은 돈을 쓸 가능성이 있습니다. 예를 들어, 100엔을 1달러로 환전하면 실제 돈의 가치는 같지만, 돈을 덜 쓴다는 느낌을 받을 수 있습니다.
5. 청구서 지급입니다. 청구서를 지불할 때 지불해야 할 금액이 더 큰 단위로 표시되면 사람들은 지급을 지연시킬 가능성이 더 높습니다. 예를 들어, 비록 실제 비용이 합리적일 수도 있지만, 전기 요금이 200달러라면, 누군가는 많은 돈을 지불하고 있다고 느낄 수도 있습니다.
   
   

 

차별성의 편향(Distinction bias)에 대해 알아보도록 하겠습니다.

차별성의 편향(Distinction bias)은 우리가 두 옵션의 유사성보다는 차이점을 지나치게 강조할 때 발생하는 인지 편향입니다. 이는 특히 두 옵션을 비교할 때 두 옵션을 실제보다 더 다르게 보는 경향을 나타냅니다. 이러한 편견은 우리가 편향된 판단과 결정을 내리도록 이끌 수 있습니다. 또한, 결정하고 나서 다른 옵션을 떠올리며 선택을 후회하게 만들 수도 있습니다. 예를 들어, 여러분이 두 개의 스마트폰 사이에서 결정하려고 한다고 상상해보겠습니다. 하나는 화면이 크고 배터리 수명이 긴 반면 다른 하나는 카메라가 더 좋습니다. 두 옵션의 차이점에 지나치게 초점을 맞추면 사용자의 요구에 전반적으로 더 적합한 스마트폰을 고려하는 대신 더 눈에 띄는 기능을 가진 스마트폰을 선택할 수 있습니다. 차별성의 편향은 또한 옵션의 표시에 의해 영향을 받을 수 있습니다. 두 옵션이 나란히 표시되는 경우, 두 옵션 사이의 차이가 별도로 표시되는 경우보다 더 두드러지게 나타날 수 있습니다. 차별성의 편향을 인식하고 옵션 간의 인식된 차이에만 의존하기보다는 옵션에 대한 균형 잡힌 평가에 기초하여 의사 결정을 내리도록 노력하는 것이 중요합니다.

다음은 차별성의 편향의 몇 가지 예입니다.

1. 옷 쇼핑하기입니다. 옷을 살 때, 우리는 색깔이나 스타일과 같은 두 가지 유사한 물건들 사이의 차이점에 너무 집중할 수 있고, 직물의 품질이나 옷의 핏과 같은 중요한 요소들을 간과할 수 있습니다.
2. 면접입니다. 면접을 보는 동안, 우리는 지원자들 사이의 경험 수준이나 특정 기술과 같은 차이점에 초점을 맞추고, 그들의 직업윤리나 의사소통 기술과 같은 그들의 자질을 간과할 수 있습니다.
3. 레스토랑 선택입니다. 레스토랑을 선택할 때, 우리는 요리나 분위기와 같은 두 가지 옵션의 차이에 초점을 맞추고, 음식이나 서비스의 질과 같은 요소들을 간과할 수 있습니다.
4. 자동차 구입입니다. 차를 살 때, 우리는 색상이나 액세서리와 같은 두 유사한 모델의 차이에 너무 집중하고 연비나 안전 기능과 같은 중요한 요소들을 간과할 수 있습니다.

이러한 각각의 예에서, 차별성의 편향은 우리가 좋은 결정을 내리는 데 가장 중요한 요소들을 고려하기보다는, 옵션들 사이의 피상적인 차이들에 근거하여 결정을 내리도록 이끌 수 있습니다.